集中供地背景下，房开企业重庆拿地策略探讨

1、前言

关于市场集中供地的消息市场充分发酵。不同的人处于不同的角度都进行了充分的解读。而昨天股市表现的太过鲜明，对这点笔者做出不同的解读，昨天地产股大涨的核心逻辑不是政策释放，而是前晚美联储的鸽派信号以及抱团股自救的选择，两者巧合重叠而已。还有一点我们昨天解读上没有提的很明，就是22个城市同时集中供地，最终比拼的是城市之间的竞争力，如果一个开发商只有钱在两个城市中选择一块地，那么最终会有一个城市失去这个开发商。

关于重庆市场，因为没有政策细则，传闻的政策中的重庆指的大重庆，还是重庆主城区。按照通常的理解，应该为重庆主城区。

2、20年重庆土地市场情况简述

20年全年一共有174宗地出让，这里面包含所有B类土地以及加气站用地，扣除21宗加气站用地，总共有152宗商住地块出让。

154宗地总计容体量2106万方，其中商业503万方，住宅1603万方。总占地面积1305万方，平均容积率为1.6。每宗地平均占地8.58万方，平均计容面积13.9万方。20年一共有44宗土地政府平台公司购买（含两江置业），因此属于市场成交宗地为108宗，包含商业用地，宗地平均计容体量约为10万方左右。

其中有60家企业参与涉宅开发，拿地三宗以上的企业有（含联合拿地）：恒大、华宇、东原、金科、中交、海成、融创、万科、龙湖、华润；两宗地的有：渝开发、特斯联、万华、弘阳、美好、财信、蓝城、保利、金辉、颐天康养、春风。其余企业均只拿地一宗（统计可能存在部分遗漏）。

从以上数据可以得出一个简要的结论，即集中供地对大多数企业影响并不太大。拿两宗地以上的企业仅21家，占比约35%，有65%的企业每年只拿下一宗地，对这类企业来说，一年供地10次和3次本身没什么分别；对于拿两宗地企业同样压力较小，拿三宗地以上的企业，只有恒大，金科，万科，龙湖拿地超过4宗。

3、开发企业用什么样的策略拿地？

企业如何在21年集中供地情况下，拿到自己理想的地？这里涉及企业的自身策略问题，在分析拿地环境过程中，首要要知己知彼。知己来说，相对较为简单，即企业一定要有自己清晰的拿地思路和策略，对那些符合自己企业的企业战略，产品策略的地块重点关注，而对于其他地块，则保持关注即可，即开发企业首先要做到我到底要拿什么地块，什么地块适合我，极限竞争情况下，我的可能应对策略，以此为基点，先对地块进行梳理，到公司总部先做好工作，争取到总部的决策支持。

其次分析对手，20年拿地的企业，基本为已经在市场有过项目，进行过一轮开发的企业，企业的行为模式已经显现出来，而对于第一次新进入的企业，重复拿地的特征也显示出来了，21年市场大概新面孔不会太多，因此对现有市场中的企业进行分析，梳理，可以极大程度的减少拿地的不确定性。

重庆深耕企业拿地的逻辑：一是大型企业全域布局，他们特征是符合他们的企业产品线，地价具有较强的经营空间，因此不锁定具体拿地区域，只要条件合适即可；第二有明显的拿地逻辑的，比如中海基本不会去新区拿地，比如佳兆业的喜欢区域聚集策略；第三是结构性区域平衡策略，不知道21年还会出现荣盛拿中央公园地块这种现象不？第四是新入场的企业，这个可以参考哈他们20年到那些地举牌过。对于一般企业而言，梳理完这些在对标选择自己地块，应该可以规避到很多随机性。在梳理完对手策略之后，在研究对手的拿地策略是否接受联合拿地，自己有可能与对手形成联合体不？从而锁定自己的地块。

4、对投拓的考验会由企业来买单

如果严格按照三次供地的政策来执行，那么对于投拓部门来说，依然有较强的工作预判性，第一，投拓部门需要锁定自己要拿地的区域；其次是要合纵连横，能否在自己中意地块与竞争对手达成合作显得至关重要；第三是对地块竞争烈度，做出先行预判，在公司内部沟通会上，先寻求到公司的政策支持，缩短地块出来公司决策时间，以及广泛交保证金的资金问题。当然撞车也是必然的，对于头部的几家企业，如龙湖，万科，金科几乎无法避免会撞车，但也能适度降低一些竞争的烈度。

而如果投发对市场没有充分的预判，要么就面临用极高的价格拿到热门地块，要么就面临买不到地，这两者对企业而言，都会产生较大的困扰。所以事先多做功课，多思考应对策略，既可以保障公司的连续经营，还可以保住大家的工作，从这个角度来说，是非常值得的！