前言：之前并没有计划写这篇分析，主要是后台有多位朋友留言，希望能够针对该盘的客户进行一些分析；

我想他们的潜台词是“为什么这个项目在有如此重大不利因素（靠近江南殡仪馆）的背景下，还能卖的这么好”；

我想这可能是认知和观念偏差问题，因此还是决定做些分析，具体如下：

 

一、量价表现

1、拿地：该项目于2020年4月24日由中梁+海成联合底价摘牌，成交楼面价6430元/㎡；

2、开盘：根据铭腾开盘监控，该项目于12月19日首次开盘，推出4栋洋房，1栋小高层共计300套房源，其中小高层108套，洋房192套；

3、成交：截止1月14日铭腾备案数据显示成交139套，整体去化率46%；

其中小高38套，建面13428元/㎡；洋房101套，建面14219元/㎡；

4、315数据：截止今天315成交数据显示小高成交69套，去化率64%；洋房成交159套，去化率83%；整体去化228套，去化率76%；

5、补充：据线下了解，该盘累计认购超过450套，金额达6亿，其中包括200余套团购房（南岸某部门用于拆迁安置的团购房源，价格不低于市场价）；

6、业绩：假设参考克尔瑞统计的2020年单盘去化金额统计，TOP50项目成交金额约11亿；

从该盘当前去化来看，预计该盘在自然年的成交金额预计能够实现15-20亿之间，能够进入单盘TOP30，应该说这个成绩是很了不起的。

 

二、谁更重要？

1、首先我们来回答的第一个问题是，战略与战术谁更重要？

2、假设战略是投资二线核心区并低价拿地，那么该项目的战术就是解决潜在抗性问题；

3、战术处理：

1）设计排布上如何规避不利因素，业态布局时如果最大限度进行视野规避，尽可能朝学校方向，这一点设计方案阶段是可以实现的；

2）销讲说辞如何引导：几十年来，项目周边就有很多居民和高校师生在那里生活，应该不下几万人，似乎他们并不在意，因此在销售说辞上肯定是可以引导的；

3）产品定位与客群匹配：由于存在不利因素，因此要去精准定位，锁定目标客群并匹配相应产品，具体客户分析放到后面章节；

4）殡仪馆是否会搬迁？网上资料显示四公里立交以及片区有改造计划，并且项目周边的老社区已经纳入拆迁范围，因此未来存在搬迁这样的可能；

5）因此我认为战术层面并不是什么问题，其实很容易解决；因此底价进核心区战略肯定是没有问题的，而战术层面又是可以去解决的。

 

三、谁风险更大？

1、是高溢价项目风险大，还是有重大潜在抗性的项目风险大？

我的回答肯定是高溢价的风险更大；

同类型的核心区高性价比项目通常都去化不差，石桥铺富洲新城项目可以佐证；

甚至连远郊万科四季花城（靠近江东殡仪馆）都是区域卖的最好的爆款项目；

2、高溢价项目案例：初步筛选主城各区已经入市销售，比较有代表的高溢价项目或者区域地王项目；

基本有以下几点特征，或去化慢或亏本销售，甚至多个项目亏本都卖不动；因此高溢价的经营风险远大于不利因素的风险。

 

四、价差逻辑

1、板块竞争：从相邻板块竞争挤压以及客群重叠角度来说，南坪、弹子石、茶园、大杨石以及李家沱等板块之前存在相互竞争的关系；

2、地价逻辑：南坪周边土地相对稀缺，近两年成交宗地非常少，目前比较有代表的就是东原+春风的区域地王以及本周即将挂牌的老区府地块，楼面价基本1.1w+；

弹子石板块楼面价基本1w+；茶园目前土地成交较少，但预计不低于7k+；大杨石楼面价基本1.1w+；李家沱板块基本在6k+；

这样就直接反应了核心区的真实地价水平以及该项目价格或地段优势；

3、房价逻辑：按照地价倒推的保本售价或者已经呈现的房价关系，南坪周边预计建面2w+、弹子石1.7w、大杨石1.6w+、李家沱1.2w、茶园1.3w；

相比核心区该项目就有3-7k价差优势，相比远郊板块就有核心区位及配套优势，因此总的来说性价比是非常高的。

 

五、客群组成

该项目客群无非几种；

1、第一类：坚决不买，不论你以怎样的品牌、产品或者价格；

2、第二类：非常认可项目价值，包括核心地段、地铁双线、繁华配套等，价格合理或者符合预期则愿意买单；例如地缘性客群或者区县进城置业的客群，当然这个并不绝对；

3、第三类：需要通过价格或者其他来平衡的客群；如果价格合适或者觉得有非常高的性价比就愿意买，如果价格过高就不会考虑；

4、因此价格就是在项目优势与劣势之间的一个平衡和突出点，通过精准的定位以刚需、首置产品为主，重功能，控总价等优势，应该说是很容易找到两千愿意买单的客群。

 

总结启示：在重庆市场竞争白热化的背景下，市场能够给你这样的拿地机会并不多，相信有部分企业后悔当初的迟疑；

低价进驻二线核心这个战略是成功的，

我们对比海成2020年拿的三宗地，空港两路和蔡家；我之前在做半年总结的时候就判断过 海成拍了拍重庆，兄弟，我要来了！！！；

海成三个项目中，四公里项目安全系数最高，如今的入市表现来看可以证明当初的判断；

在重庆当前的开发环境下，高溢价的风险明显大于其他问题带来的风险。

我们回顾当初中梁和海成的投资拿地，应该说极具投资眼光和魄力的；这次投资行为是值得肯定的，也是成功的；

成功的背后也反应了企业对风险的评估、项目的定位以及客群的把控。

 

郑重声明：本文中的观点均来自个人所思、所想，有些问题也会与朋友、同行交流探讨；并无刻意追捧、贬损某家企业或项目，更多的是对房地产投资、市场的逻辑做价值定性分析，仅供同行参考。

数据来源：如无特别说明，均参考铭腾数据；

图片来源：均转自网络、百度图库或者房地产门户网站。

 

免责声明：文中所示数据、资料等均通过网络查询、重庆315网上房产或铭腾数据系统收集整理，我们极力确保准确性，但无法保证数据的绝对完整和准确；

文中分析的结论和观点，仅代表个人观点和判断，仅供参考，不构成市场交易和投资建议，且亦不会承担因任何不准确或遗漏而引起的任何损失或损害的责任。