以金辉大杨石双盘表现为切入点，来看核心区项目经营；

 

高开低走

1、高开：金辉2020年二季度在大杨石板块重仓16亿，高溢价拿下两宗地；

虽然未创区域地王，但基本也属于区域高价位；绝对锋芒毕露，英姿飒爽；

2、低走：去年12月两项目均低调入市，从开盘至今表现来看，些许偏冷，去化率均不高；

截止最新315数据显示，玖珑云璟成交29套，彩湖云璟成交17套；

 

观点印证

1、量价流速：大杨石高价地再次面临量价瓶颈，很难实现相应价格与流速，甚至彩湖云璟可能是不赚钱，但市场仍不买单；

2、竞争对比：两盘均没有价格优势，价格应该是导致去化不佳的重要因素；

 

3、金辉做加法：金辉两盘均增加了附加值，购房者子女可就读融侨人民小学；

但期限为3年，这个时间限制有点费解，但总归部分利好，总之对特定的客群有相应吸引力；

4、学区期限：我觉得有几种可能：

第一、我想在拿地时，金辉肯定没有考虑引入学区问题，毕竟是要增加成本的，不符合投资的逻辑；

第二、在与融侨人民小学谈判过程中，双方达成的相互妥协，学校有学校的规矩或者诉求；

第三、金辉对客群特征、需求的摸排判断；

第四、对学区价值或者溢价的评估；

 

问题延展

第一、两盘价差

1、彩湖云璟小高2T8H16F，建面81-96平三房，建面均价16534元/㎡；

2、玖珑云璟洋房1T2H带跃层，一楼带花园124平，标准差100平三房，顶跃129平，均价19720元/㎡；

3、定位：两盘的产品配置及功能比较接近，通过推售来错位，洋房与小高价差约3186元/㎡，价格偏差系数1.19；

这个价格系数并不算夸张，个人经验判断属于合理范围；换句话说两者的同等业态的价格差异不会太大；

4、学区溢价：假设学区溢价按照1500元/㎡计算，那么相应的售价大体为彩湖云璟15034元/㎡，属于大杨石板块比较常规的售价；

但地价成本过高，因此处于明显不利状态；

玖珑云璟18220元/㎡，玖珑云璟的价格属于板块最高，仅次于华润悦府；

5、价差核心的原因应该有几点：

第一、洋房相对稀缺性，除了融信精装洋房之外，其余项目多高层、小高；

第二、玖珑云璟更靠近地铁站（环线奥体中心，未来与18号线换乘）；

第三、小板块竞争差异，彩湖云璟竞品集中在五台山立交附近，万科、东原、电建等项目；

玖珑云璟可能是面向北侧、东侧区域，竞争范围有一定差异。

 

第二、 如何定位

1、金辉云系：两盘均为“云”系产品，内部定位是首置首改型产品，客群对对位城市新中产；

从具体产品策略来看，基本也是遵循重功能、控总价的思路，例如2T8H小高配置谈不上舒适，主力100平洋房也不及改善；

2、定位困境：核心区高价地到底该如何定位？

以大杨石为例，普遍万元高价地，目前没有哪个项目是很好解决这个问题；

定位再改、顶豪：受限于宗地环境、优质资源相对缺乏或企业产品力不够；

由于总价高，去化相对难，因此对操盘和营销能力要求更高，或者对资金占用要求极高；

定位首置首改（常规）：一定程度上控制总价，但仍受限于单价和总价带来的挤压问题，不上不下，卡在中间，也很难受；

洋房170万+，小高层130-170万，同时面临板块同质化竞争，在地价成本处于劣势且没有品牌等优势的背景下，竞争明显不利；

定位纯刚：不论是升伟铂寓或是财信阅时代这类产品，匹配核心区+地铁+学区价值；

能够吸引过渡客群或者投资客群，因为总价偏低，门槛较低；

存在单价过高的可能，因此也存在相应市场风险，所以很多企业不会尝试这样的产品策略。

 

引以为鉴

1、竞争：不管是哪种定位，不代表绝对成功，也不代表绝对失败，在排除市场等因素之外；

核心还是在于企业的精准研判能力，匹配项目价值的产品及定位，以及对商业的挖掘考虑；

最终依靠企业的综合能力或者精细化制胜；

2、做加法：附加值的目的一定是提升项目性价比，让自己的价格更有吸引力或者竞争优势，可以是优质学区、精装或者其他；

融侨人民小学这个学区价值肯定是很有吸引力的，但是为什么不能做的更彻底，期限更长，甚至把融侨南开中学加进来，是否更有助于销售价格实现；

当然终归是企业内部算账和评估的问题；

3、经营：从经营角度来说，这种核心区的高价地，存在的几大风险；

第一、定位难，做哪种产品适合，匹配哪些客群，没有绝对成功的案例，实际分化可能就是两个极端；

第二、经营难，先不谈利润，先说价格和流速实现，存在价格实现的风险，从过往案例来看，甚至不赚钱都不一定能跑量；

第三、资金占用高，由于地价高投入资金较大，老城区施工组织难度大导致工期长，这样现金流归正时间就更长；这样也会间接导致回报率较低。

对于核心区的后来者而言，还是需要系统去思考，并解决经营与风险存在的问题；

要不然只会不断重蹈覆辙，并不会有太多利润、价值或者口碑实现。

 

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