前言：以四宗明星地王项目分析为切入点，来看土地背后的经营逻辑：

新希望铁马厂、中海红旗河沟、香港置地观音桥、卓越南坪；

一、项目共性

1、地段：老城核心区，稀缺优质地块，价值多以商圈+地铁来加持；

2、指标：难得的高容积率，基本3.0+；住宅限高60-100m不等；在当前的供地环境下，非常难得；

3、资金：起拍价高，平均地价款20亿，区间值12-25亿之间；

4、价格：三宗地均为区域或者市级最高起拍价，除观音桥地块外，其余均有30%+溢价，价格反映了核心区的价值体现。

二、认知偏差

1、价值偏差：除观音桥地块参拍家数较少之外，其余参拍基本在8家以上，从具体举牌来看，少数房企给予高溢价；

这背后应该是反映了企业对地块价值的理解差异，直接体现到项目定位及定价问题；

2、杠杆问题：几块地由于所处地段或者价格等原因，天然不具备高周转特征，通过各种条件限制，去杠杆；

第一、老城区开发速度偏慢，大体都在9个月以上，甚至到一年，周转速度相当较慢，这严重影响现金流归正时间和资金占用问题；

第二、资金投入量大，动辄十几二十亿，实力不够的房企玩不了；

第三、支付条件，部分成交1个月支付，甚至有10天支付；要求拿地企业较大本金投入；

第四、交地条件：匹配土地款支付进度。

3、指标问题：过去两年政府主导的供地指标限制相对严格；

不论核心区或者拓展新区，绝大多数容积率低于2.0，限高主要集中在30-40m之间；

这种供地策略，目的是提升改善和居住品质；

但从城市整体来看，降低核心区容积率是否划算，值得思考，因为核心区土地非常稀缺；

从市场维度来看，当前市场普遍存在改善刚需化的趋势，实际上还是刚需；

而核心区天然无法提高产品品质，因为周边环境已经决定了，加上地块天然偏小，无法通过内部环境营造提高品质；

因此开发企业也就不会为此付出更高的溢价；在当前供地策略下，容积率并不会提高该宗地的楼面价格，本质上地块价格由地段决定；

容积率的高低，对开发商和购房者关系并不大，但对政府关系太大了，某些地块对政府而言，收益基本上腰斩。

4、定位问题：这种地王级的项目该怎么做？由于地价偏高，导致综合成本居高，对应的售价肯定不低；

假如以普通刚需、刚改的思路来做地王，是风险极大的；

那么剩下就两种产品思路：

第一、城市顶豪，例如来福士、18T等类似，对标500万+以上城市顶改客群，这类客群购买力强劲，对单价、总价敏感度不高，注重身份和产品品质；

这应该是很多企业敢于高溢价拿地王的逻辑，如新希望铁马厂项目据说就是对标成都D10，香港置地观音桥也是对位城市顶豪级别；

但从经营来说，这种定位需要价值支撑，而且对运营和营销要求非常高；

第二、极致刚需，依托轨道交通或核心商圈，打造兼具投资属性和过渡需求的住宅公寓，优势最大限度控制总价；

但风险在于居住品质错位，由于单价过高必然产生挤压问题；

5、定价问题：以卓越地王项目为例，从各家房企举牌价来看，价值评估分成了两个梯队，地王梯队，其他普通刚需梯队；

地王逻辑：不参考静态，做城市顶豪；豪改的客群，单价3万或者5万都能接受；

而在意刚需性价比的人，而2万和1.9万都能让你纠结；

但是3万到5万这中间弹性空间绝大，而性价比产品的价格弹性空间就极为有限。

普通逻辑：性价比（刚需）产品来考量的，既然要做性价比，那么地价就必然封顶，同时对商业的使用和测算，也偏保守；

因此地块的本质，还是价值与产品定位的绝佳匹配，用好产品寻求城市价格的天际线。

三、市场信号

1、涉猎顶豪：刚需领域基数虽然大，但竞争肯定是白热化的，市场同质化严重，更多是模板复制，缺乏创新；

而顶豪领域以单套房源总价500万+为例，对位的是城市塔尖的少数人群；

如何打造匹配他们需求的产品或者服务，是值得深度思考的；

目前市场有一些可供参考的案例，但本质上还是有一些分化，因此对上述几家房企而言，挑战肯定是非常大的；

2、精耕细作：未来核心区、高地价项目，对更多房企来说，大概率需要差异化，不需要通过复制或者模板；

需要精准评估宗地价值并匹配最佳的产品方案，来确定项目产品定位以及定价；

3、价值回归：一方面核心区价值回归，适当拔高房、地价；另外一方面商业本身价值回归，不再成为房企负担。

郑重声明：本文中的观点均来自个人所思、所想，有些问题也会与朋友、同行交流探讨；并无刻意追捧、贬损某家企业或项目，更多的是对房地产投资、市场的逻辑做价值定性分析，仅供同行参考。

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