11月28日，星期天；

当我看到诸多关于南非新冠病毒奥密克戎的相关消息的时候，随即产生了恐慌和担忧；

我们又将面临未知且更为可怕的新冠病毒；

同时又产生了一个小心思，会不会对明天的A股造成重大冲击？

从形势来看，中国无法避免新冠疫情；

全球股市几乎全线大跌而A股也将无法幸免；

但29日A股并未大跌，后续走势也相对坚挺；

之所以能走出独立行情，还是仰赖我国针对疫情的反应速度和综合国力；

当然也有A股市场的特殊性；

 

神奇的地方在于面对同一事件，出现了利空与利好的博弈；

这一点与今年的三批次集中供地有些类似；

虽然市场面依旧没有多少改观；

近期不少企业相继债务违约、暴雷、公司合并裁员等负面消息；

聚焦到城市及项目则成交量、价格明显下滑等；

但另外一方面本周出台的降准被广泛理解为利好政策；

而从具体城市的土拍结果来看，相比二批次活跃度显著提升；

市场仍是一个利空与利好博弈的市场；

有人缩紧持续看空或者被动收缩；

有人抓住时机或堵上家当放手一搏；

我们看全国各大城市三批次的结果，基本可以印证之前的观点；

第一、优于二批次，但远不如一批次；

第二、国家队依然是主力，民营主流躺平；

第三、市场基本面依然没有改观，流拍、底价和低溢价是主流；

 

成都近日正在如火如荼的进行三批次土拍，呈现的状态基本如上述所言；

重庆三批次报名今天截止，就掌握的信息来说重庆也不会例外；

 

但我们依稀能看到夜空中有少许的星光；

因为有少数地块溢价熔断摇号以及少数民营企业拿地；

这个时点还能拿地的民企，必定是经营尚可而且对后市比较乐观的；

经营层面现金好，决策层面有胆识；

逆向思维的两个核心要素，超越常人的认知和实力；

 

在面对骤降和不确定的市场，最近听的比较多的几点；

第一、调控加码；

本地的营商环境如何？这一定是一个极为敏感而又争议的话题；

不同的人说这不同的话，都考虑着自己的目的和利益诉求；

调控加码多体现在地方对开发企业及项目资金监管的一刀切；

为避免出现更多的暴雷和烂尾无法交付；

地方严管预售和资本金，甚至出现了些极端的情况；

据说有些企业被逼急了，打折降价把房子卖了，但是钱不准动；

甚至出现了部分银行强制监管；

最终企业现金流和资金压力仍旧无法解决；

作为普通百姓或者一般从业者，我们没资格去点评时政；

外松内紧是我们对本地调控的普遍看法；

严卡资金企业难受，项目暴雷烂尾集体难受；

试问到底怎样的政策才是真正的因城施策？

政策本身既要规避人性，又能够有效解决地方、银行、企业以及购房者的痛点；

在这种两难的局面下，为何不实行现房销售呢？

一直以来我从消费者角度出发，比较提倡现房销售的形式；

国内外也有这样的经验，甚至重庆也有不少这样的项目；

去金融、去杠杆是普遍共识；

现房销售不正是最大限度的去杠杆、降低系统风险并保护购房者的利益；

开发商回归本位，凭真本事赚该赚的钱；

 

第二、营销为王；

有人说现在的营销缺乏个性和张力，主要原因有三；

1、高周转和标准化荡平了一切棱角；

企业的盈利逻辑由整合商转变为投资商，过去开发商的盈利靠的是整合能力；

可以理解为是中间商，拿地找供应商修建并卖掉赚差价；

现在企业多是投资商，靠市场周期和金融杠杆赚钱，盈利的逻辑在发生变化；

这个背后也导致产品本身缺乏个性，基本是复制和照抄；

周转速度越快越好，开发成本越省越好，金融杠杆越高越好；

甚至没有产品力可言（包括户型平面、建筑、园林等等）；

市面上没几家企业重视产品研发能力；

2、以投资为驱动的企业经营策略；

凭借着投资体系对市场、产品、定价、客户以及竞争等多重假设和模拟；

导致营销没有话语权，被动成为执行者；

3、分销渠道解决所有问题；

一方面基于重庆这个市场基本盘和市场信息的不对称；

另外一方面基于人性的考量和企业对业绩的考核；普遍倾向于短期业绩的达成；

而能够对销售业绩迅速提升的往往是降价和分销渠道；

过去被誉为营销之王的融创，似乎也无法回避上述问题；

那么在这些背景下，如何去谈营销为王呢？

未来行业去金融、去杠杆不再追求规模而求利润是行业共识；

简单说就是做一个、成一个、赚一个；

企业尝到了甜头或者积累的成功经验，能否及时有效的转身；

未来但凡市场回暖或者企业再次尝到了甜头依然会重回老路是大概率；

因为企业的高管和团队几乎都是在那样的背景下打拼出来的；

甚至可以说我们这个行业的绝大多数人都是在这样的环境下成长起来的；

要让人放弃成功的捷径和经验从头做起是简直是反人类的；

这背后也牵扯到人性和利益的双重问题；

而经营逻辑不转变，营销为王就是瞎掰；

 

第三、机会；

首先我们要设定的是，虽然拿地主力是国家队，少量民营房企；

那么国家队肯定不全是人傻钱多；

而民营企业的老板仍愿意投资；

从商业行为和投资逻辑来说，这个时点拿地必定认为有利可图；

那么所谓逆风而行的机会在哪里？

在拿地维度多思考并推测是很有必要的；

能在拿地阶段把基础工作夯实好，有助于规避后期的问题；

从具体项目和地块出发，有三个问题值得我们研究；

精准定位：剔除高周转和千篇一律的复制之后，有必要通过精准的定位来彰显个性了；

定位是基于企业、地块、城市及客群覆盖多维形成的结果；

怎样的定位是最优的，发挥城市和土地的真正价值，这是个值得深入研究的课题；

产品创新：创新核心是基于三个层面；

第一、规范上可行，即强排方案能够落地；

第二、创新基于市场现状，符合市场不偏离主航道；

第三、超越潜在竞争对手；

比别人家做的更好；比如我们做足赠送、利用公共空间（架空层）等等；

理论上比对手做的更好则更有举牌能力、利润及回报率等指标更优；

优化地库：优化地库的逻辑是成本节约；

控制地库的面积有两个重要意义；

第一、提升可售比，人家可售比做到70%，你可以做到72%甚至75%这就是极大的优势；

第二、降低成本，地库面积或者层数减少了，必然带来成本的节约；

以单车位指标为例；

1、有车户配比的标准，因此需要平衡户型面积和车位数量；

2、严控地库层数，地块面积和红线是确定的，因此层数越少则成本越低；

3、严控单车位指标；

主流的单车位面积在32-36平/个，但也有极致的方案能做到30㎡/个；

假设这个方向成立，以10万方住宅项目为例，10万方住宅对应车位大概1200个；

如果每个车位节省6㎡则地块面积可节省7200㎡；

按照地库基础成本反推能够节省约1200万；

如果按照地库成本均摊反推能节省2200万；

 

精准定位、产品创新和成本优化需要我们花很多时间；

我们总说要对行业和市场保持敬畏；

那么基于眼下，如果没有做好准备最好是躺好别动；

因为未来不确定到底是机会还是陷阱；

想好再翻身，打造出企业的竞争力和优势；

这是眼下企业与个人应该去思考的。

 

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