​香港万汇:商业地产独辟蹊径逆势扩张！

作者：匿名（行业老炮）

现在追求规模的房企，普遍奉行高周转高杠杆的规则，把融资杠杆用到极限，能用的融资方式都会用一遍。加了杠杆，就能快速实现销售规模的翻倍，快速做大做强。

有没有一种思路，不融资也能拿地，做大公司规模的？

最近我们研究了一家非同寻常的小型房企，他们集团比如用香港万汇、万汇城、万汇国际、百汇、万商汇、万洲汇、购物公园、商品博览城等多品牌在全国运作，他们在一个在行业内特立独行的发展路子，他们只做商业中一大类就是专业市场或者说商贸物流市场，基本上每个县城都有的某某大市场，某某博览城，某某物流城等这类，他们全国成功开发了50个左右，每年只投资7、8个项目，每年他们的销售额就几十个亿元。最为独特的，是他们的负债率极低，几乎没有跟金融机构发生融资借款往来，全靠自有资金拿地。一开始我们听到这个操作，也是很吃惊的，是什么操盘思路，让这家房企在行业大环境吃紧，特别是各大城市调控收紧的情况下，还能快速做大规模，同时又不靠融资。

其成功的秘诀，就是拿地、战略极端下沉。他们公司的拿地策略是，从不拿一二线城市的土地，择机选择三线城市的低价地，重点布局四五六线城市。按照其拿地战略，这家房企80%的土储，都在县城里面，剩下的20%的土储，也大多布局在地级市的非核心区。这种激进的拿地策略，是很多品牌大房企，想都不敢想的（连三四线大佬，碧桂园都无法比肩），但是他们却将这条路走通了。

大家在日常投资拿地的工作中，少不了接触一些很优质的县城里面的地块，单价低，土地干净，做收并购并不难。但是公司确不愿意下沉到县城拿地，很多人对此表示很不理解，甚至多次找领导沟通，最终还是没法拿地。从公司决策的层面看，领导不是觉得项目不够好，而是因为融资的问题，因为四五六线项目银行在银行这里一文不值想融资基本没门。而且四五六线的项目太多的话，还会影响公司的资信，对全公司的评级和后续融资有影响。

因此，要做到去县城里拿地，要么只能全靠自有资金干，要么去找高成本的小机构融资。除此之外，没有其他办法。

这家房企，就是不走寻常路的，全部自有资金干或者找小资金方或者施工总包单位合作干。在该房企老板眼里，第一：大城市拿地普遍价格高，市场库存大，而且报规报建限制多，办个预售难度都不小，因此影响项目的开发进度。干到县城去，这个问题就不存在了。大多县城的地方政府，对于外来的规模房企，还是比较客气的。因为政策限制少，有很多之前已经在大城市行不通的操作，在这些城市还能用，比如无证提前施工，比如进度达不到也可以酌情办预售。第二这家房企一般不开发住宅，因为住宅的土地价格比较贵，一般做商贸物流类，土地价格便宜，基本上没有地下车库类，开发时间短，经过统计，该房企的项目，平局拿地到开盘的时间，在六个月左右，最快的甚至能在不到四个月就开盘。

但是四五六线城市里面拿地，有一个问题，那就是如何保证项目的利润率。核心关键点就在成本精准控制上，我们得知该房企的综合成本（土地外的所有成本，不含税），大致控制在3000元/平米之间（清水），具体项目不同会有略微增加。因此，投资部拿着这个成本研判地块，只要房价在4000元/平米以上的城市，都有拿地的可能性。这些四五线城市，大多没有品牌房企进入，都是本地小房企，因此这个成本做出来的产品，也不会丧失竞争力。

至于具体的城市布局战略，一般他们会考虑房价在4500元/平米以上，没有专业市场也大型商业房企入驻的，近年土地供应比较良性，市场库存不太高的。只要是复合这个标准的，都是土地市场全部监测，只要有土地挂网就会去参与，授权价也给得高，拿到地的几率非常大。这种拿地思路，其实跟碧桂园有异曲同工之处，那就是降维打击，精准收割剩余的购买力。

至于销售去化问题，这家房企的方法很简单，就是砸钱。渠道费能给4个点，营销费用也经常不低于3个点，现场销售人员的提成比例也很高，长期能拿到不低于1个点的提成，而且不设上限。这家公司的销售人员，年入百万的人，也不鲜见。在重金让利的刺激下，各个项目的销售去化，都是非常不错的，很多项目一开盘就能把土地款收回来。

虽然没有了融资的杠杆，但是经营的杠杆被无限放大，五个月项目开盘，一年就能实现资金的两次以上的周转，年初还是一个项目的资金，年底开总结大会的时候，已经做到可以投两个甚至三个项目了。这个打法在一二线城市，是想都不敢想的，毕竟好多限购的大城市，11个月才能拿到预售证。正是基于这个简单粗暴的打法，这家房企连续多年实现了业绩猛增，在冲规模的竞争中，迅速拔尖。

这种打法固然好，但是也有很大的弊端，那就是很难得到资本市场的认可，因为项目布局很糟糕，不管是融资还是公司上市，都会很艰难，甚至是招人都很难，因为这个路子在圈内还是比较“奇特的存在”。在这家公司的人，只能自己悄悄挣钱，老板自己开心就好了。